A bolti eladás nem egyszerű feladat, már jóval azelőtt el kell kezdenünk készülni rá, mielőtt reggel kinyitnánk az üzlet ajtaját. Részben mesterség, azaz magas szintű tudás, részben pedig művészet, hiszen az általános ismereteken túl mindenkinek meg kell találnia a saját hangját is, amivel hitelesen tudja megszólítani a vevőt. Az igazán jó eladót nem a rövid távú értékesítési forgalma alapján tudjuk felismerni, hanem arról, hogy a vevők szívesen fordulnak hozzá éveken keresztül.
A könyv abban nyújt segítséget, hogy megismerjük a bolti értékesítés azon rejtett személyes lehetőségeit, amelyek alkalmazásával hosszútávon növelni tudjuk vevőink bizalmát, és így boltunk forgalmát is.
A könyvben elsőször tisztázunk néhány alapfogalmat, majd röviden azokkal a módszerekkel foglalkozunk, melyekkel eldönthető valakiről, hogy alkalmas-e a bolti eladásra. Végül részletesen foglalkozunk a bolti értékesítés folyamatával, bemutatva az egyes vásárlók típusaitól és indítékaitól kezdve, a részfolyamatokon és mesterfogásokon keresztül minden fontosabb részterületet. A sorozat többi kötetéhez hasonlóan ebben a könyvben sem tudományos mélységgel foglalkozunk a témával, inkább átlátható formában, rövid elméleti ismeretek mellett minél több gyakorlati tanáccsal látjuk el a Kedves Olvasót.

Tartalomjegyzék:

Lectori salutem! – avagy a marketing „mostohagyereke” 7
Néhány alapfogalom, amin szükséges átesnünk 9
Ki alkalmas bolti eladásra? (mert sajnos nem mindenki) 11
Elvárások 11
Alkalmasság vizsgálata 12
Szerepjáték 12
Első benyomás 13
Tíz szó 13
Öt mondat 14
Intelligens mosópor, intelligens eladó? 15
Kik és miért vásárolnak az üzletben? – A vevőtípusok 16
A vevők általános típusai 16
A vevők különleges típusai 22
Páros vásárlók 22
Halogatók 23
Idegenek 24
A bolti vásárlás szakaszai 26
Előzmények 27
Nem szóbeli kapcsolatfelvétel 28
Térbeli helyzet 28
Ruházat – mert a Madárijesztőt csak a mesékben szeretik 30
Ápoltság, ami akkor jó, ha nem veszik észre 32
Testtartás, első mozdulatok 34
Szemkontaktus 37
Köszönés - de nem mindegy, hogyan 40
A vevő kívánsága 45
A megoldás bemutatása 50
A megoldás általános folyamata 51
A termék bemutatásának gyakorlati szabályai 53
Az ellenvetések kezelése 62
Az ellenvetések valódiságának eldöntése 62
Az álkifogások kezelése 64
A valós kifogások kezelése 66
A pozitív vásárlási döntés 68
A pozitív vásárlás előjelei 69
Mit tegyünk, ha a vevő, csak lassan közelít a vásárlási döntéshez? 69
Hogyan ronthatunk el mindent az utolsó pillanatban? 70
Bővítés- többet, jobbat, drágábban! 71
A megegyezés 73
A megegyezés formába öntése 75
Búcsúzás 80
Akikkel nem szívesen találkozunk: a panaszosok 81
Minőségi kifogások 81
Egyszerű csere 83
Utólagos tanácsadás 83
Utószó helyett 85